浏览量: 作者:漫兮电商

淘宝代运营公司介绍|解密淘宝直播上的“造星工

发布时间:2021-02-02 17:51

最近淘宝发布的新主播发展趋势报告显示,机构主播已经成为“进军淘宝”的主流。活跃在淘宝平台上的600多家家电公司,正在帮助新人从零开始过渡到更系统的成长道路。

作为淘宝主播孵化器“范伟”的负责人,三年前,赵明利最头疼的是“直播房里有什么商品是对的”。现在,“范伟”已经发展成为淘宝平台五大主播机构之一,如何优化直播室的产品,依然是他和运营团队每天必须讨论的话题。

从产品选择到后端供应链保障,从主播的衣食住行到新人的培养,像范伟这样的“造星工厂”,承包了普通年轻人的梦想,培养了粉丝对主播的信任。

直播背后

杭州九宝街以服装批发业聚集而闻名。近年来,随着电子商务直播的兴起,线下和线下的距离被“拉近”。淘宝电商主播机构“范伟”将其直播室设在九宝某服装城4楼。创始人赵明利在这里租了10多家店铺。每天屏幕末端主播和粉丝的互动都在这里不断上演。

负责产品选型的老罗和他的团队负责直播室的后端货源。通常他们是第一个出现在直播室的人。“我们将最终确定每个锚的产品范围,例如选择1000个SKU(库存)。之后主播会再选200个SKU进行当天的直播。”

在赵明利看来,每次直播之前,选货也是最关键的环节。“主播会根据前一天在直播室初步选定的商品和粉丝的互动做出最终决定。粉丝反应热烈,第二天会及时补充。”

图1 直播现场_meitu_17

在服装城4楼的直播室里,组织里一个新人主播正在准备

正式播出后,直播室上演的就像是和时间的竞赛。

"通常,在6-8小时的直播后,主持人会展示大约45套服装."老罗说,为了保证有足够的时间打扮,主播助理会准备好要穿的衣服,有时候会临时上场,在有限的时间内给粉丝呈现更多。

除了助理的作用,为了保证一个直播的效率,直播室还有后台操作。

他们就像直播室里的“数据大脑”。他们通过后台数据分析主播的直播情况,比如粉丝增长、观看量、店铺进入量、转化率等。,并判断主播应该在什么时间放什么产品,应该给粉丝送什么好处,以保证最佳的互动效果。

初步探索

事实上,无论是组织负责人赵明利,还是负责货源的老罗,都在女装行业浸淫多年。从早年建立自己的女装品牌,到成为淘宝主播孵化器的一员,早年积累的行业资源成为他们“进军淘宝”的基石。

但是这条转型之路并不容易。

淘宝直播始于2016年,恰逢热播节目直播。对于像范伟这样的组织来说,最大的困难在于找到合适的主播,并说服他们相信电子商务直播的未来。出于这个原因,赵明利选择了一种不明智的方式——通过承诺基本工资来留住人才。

“那一年,我们把之前在女装行业的所有积累都投入了进去,组织在亏损状态下走过了起步阶段。而且当时困扰我们的是电商直播是一个全新的东西,没有人知道播什么(产品),怎么播才是对的。”

早期,赵明利和他的同事将电子商务主播理解为“会说话的架子”。“我们不知道消费者需要什么,所以那个时候我们主播可能会一会儿秀衣服,一会儿卖吃的。两个不相关的商品经常出现在一个场景中。”

这种混乱的探索持续了将近一年。淘宝直播运营团队和消费者的反馈也让赵明利逐渐意识到一个问题:有没有可能试一试,回到自己深入涉足多年的女装领域,专心做好一件事?

从2017年年中开始,“范伟”就把全部精力投入到了女装直播上,签约的主播大多也是模特。

“粉丝需要什么?”

赵明利做了一个小统计。在该组织成立以来的近三年里,订单最多的是30多岁的妇女。

Mollydale已经拥有50万粉丝,是该组织90后年轻主播。

“我们发现一个很有意思的事情,虽然主播是95后,但她的粉丝主要是30-45岁的中年女性。所以我们会根据粉丝的喜好和主播的个人风格特点为主播准备相应的产品。"老罗观察到,精确的风格定位也帮助莫利代尔取得了商业上的成功. "在她的直播室,粉丝的回购率高达90%以上”。

图2 直播间_meitu_16

直播室会定期装修,流行的Ins墙面也“搬”进了淘宝直播。像工作室一样,每面墙也是用不同的主题颜色和风格创作的,与锚风格相对应

“目前,我们的组织与大约200家供应商合作。即便如此,每个月我都会花一半左右的时间在杭州、深圳的服装市场上跑来跑去,在我们的直播室里寻找适合粉丝的产品,然后一个一个的和厂家洽谈。”赵明利说。

淘宝发布的数据显示,有经济基础、收入稳定、网购数年的80后女性是淘宝直播用户的主要群体。与其他直播平台相比,消费者更关注淘宝直播中相关领域主播的专业水平,这也促进了模特、主持人等一批专业女主播的成长。

赵明利举了一个例子,“例如,一件羽绒服,当主持人穿着它进行展示时,她需要对面料和羊绒的数量有一个清晰的了解。粉丝抛出问题,第一时间要给出答案。当然,这些对于新人来说并不容易。”

新人,新场景

自2016年进入淘大以来,梵蒂冈拥有数百人的庞大团队,包括40名主播和60多名工作人员,单次直播就卖出1000万以上商品的主播不在少数。

但是新主播怎么看成长空间呢?

赵明利经常提到“老板的妻子岳越”的例子。虽然只是在去年12月份,她才从一个摊贩变成了主播部队的一员,但是老板娘岳跃在一个月内已经积累了6万名粉丝。在他看来,这也与组织建立的新主播培养路径有关。

“我们已经为新主播制定了一个系统的培训计划,”赵明利说。除了播前的基础培训,新主播入职后还需要在机构优秀主播的直播室做15天助理,学习销售技巧和与粉丝互动的方式,“从最基本的问候开始”。

正式播出后,为了鼓励新人,组织会专门为新人准备一些性价比更高的产品。“价格优惠的产品更容易拍。经过这么一段时间的积累,新人的信心会在短时间内建立起来。”

作为组织负责人,赵明利很少对主播的播出次数和时长提出具体要求。“我们只有一个标准,主播的播出时间必须固定。比如主播积累了一批忠实粉丝。开淘宝直播的时候,总希望能在固定的时间遇到一个我信任的朋友。”

“未来,我们希望在直播中植入更多的生活场景和元素。”赵明利说:“粉丝购买衣服的意愿可能有限,但她的(他的)消费场景必须多样化。比如主播除了服装,还可能向用户介绍家居必需品。"

“但这不同于早期的‘杂货店式’展示,”他强调说。“这是我们正在做的事情,并将继续从他们的需求出发。

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